39 idées pour accélérer les ventes sur son espace commercial
- Michele DIYANI
- 8 déc. 2016
- 10 min de lecture
L’animation du point de vente est un outil terrain indispensable pour accélérer les ventes sur un point de vente (permanent ou éphémère). Que ce soit pour des produits ou des services, le tout est de mettre en place une technique d’animation efficace qui corresponde à l’objectif commercial que l’on s’est fixé.
Le plus souvent ces opérations terrains sont idéalement réalisées pendant les jours d’affluence (vendredi et samedi), ou pendant les heures d’affluence (midi, fin d’après midi…) et ou encore pendant un évènement calendaire commercial (noël, pâques…)
Le but de telle opération étant de mettre en scène le point de vente de manière à inciter le client à l’achat.
Cela requiert un travail stratégique afin de déterminer la technique d’animation appropriée pour concevoir une offre commerciale intéressante susceptible de développer les ventes. Chacune à elle seule présentant des avantages comme des inconvénients pour l’opération. L’exercice consiste donc à prendre en compte tous les aspects du projet commercial avant de faire son choix ; et il arrive bien souvent de combiner plusieurs techniques d’animations à la fois pour la même opération. L’essentiel étant d’atteindre le résultat optimum.
Pour ce faire voici une liste de techniques d’animation du point de vente qui vont vous aider à augmenter le volume de vos ventes :
v LA DEMONSTRATION
L’on montre comment le produit ou service s’utilise. Cela permet au client de bien connaître le produit et ou le service et d’en comprendre son utilité créant ainsi un sentiment de besoin.
Exemple : le magasin « BRICO PLUS » a installé des grandes vitrines en plein magasin pour montrer comment utiliser les tous nouveaux essuies glaces.
v DEGUSTATION
Technique qui concerne beaucoup plus les produits alimentaires. Les produits sont goûtés sur place par les clients ; et cela leur permet de se faire une idée immédiate de la fraîcheur et de la qualité des produits. « Goûter c’est l’adopter »
Exemple : la marque le bon goût offrait des brochettes de légumes assaisonnées de sa gamme de cubes aux clients
v DISTRIBUTION BR
Le plus souvent ce sont des bons de réduction qui sont souvent donnés gratuitement aux clients pour les attirer aux rayons. En utilisant l’appât du gain en augmentant les quantités et réduisant les coûts pour la période de l’opération. Créant un effet « d’occasion à ne pas manquer »
Exemple : la marque de savon de lessive lessiva distribuait des BR de 18% pour l’achat du pack des sachets de lessive
v VENTE FLASH
C’est une opération très ponctuelle utilisée surtout pour déstocker. Son intérêt principal est de provoquer un sentiment d’urgence chez le consommateur avec la crainte de rater la bonne affaire. Le sentiment d’urgence et de rareté influence l’achat de manière phénoménale. Elle se réalise pendant une période de temps très court (30 minutes, 1 heure…). Par définition une vente flash est une vente promotionnelle dont les conditions tarifaires sont limitées dans le temps (quelques minutes, heures…). Elle propose la vente de produits à des prix très bas pendant un court temps. Ce qui occasionne une ruée vers les rayons
Exemple : de 17h à 17h39, la marque de linge de cuisine offrait la douzaine de torchons à moins de 60% de sa valeur habituelle sur les rayons
v PLV MULTIMEDIA
C’est la promotion sur le lieu de vente de mise en avant des produits et ou services sur le point de vente par l’utilisation des appareils multimédia (écrans plats, vidéo projecteurs…), ils présentent les produits en situation, ou tout simplement projettent des jingles publicitaires…
Exemple : à l’occasion de noël, une marque d’imprimerie projetait sa pub sur les écrans des magasins de grande surface sur son tout nouvel album souvenir personnalisé
v BORNE INTERACTIVE
C’est un dispositif multimédia dynamique qui interpelle le client à l’action. Celui ci peut consulter l’outil qui le plus souvent est un catalogue ou prospectus virtuel mis à la disposition du client. Le client peut bénéficier des informations nécessaires qu’il souhaite de manière personnalisée.
Exemple : colorix mettait à la disposition des visiteurs de son stand un catalogue interactif numérique de ses différents packs
v JEUX D’ANIMATION
C’est très généralement des moyens de sorte employés pour donner vie à un point de vente pour attirer l’animation (lumières…)
Exemple : une marque de lessive pou bébé diffusait des bulles de savon au niveau de son rayon
v ATELIER LOISIR
C’est un espace consacré à une séance de coaching auquel le client participe tout le long. Ce sont de très courtes formations utiles au quotidien ?
Exemple : une marque de céréales et lait pour nourrissons organise des séances d’apprentissage aux jeunes mamans sur l’utilisation du biberon avec plusieurs modules étalés chaque week-end pendant un mois.
v THEATRALISATION
C’est une technique très souvent utilisée pendant les périodes de fêtes traditionnelles et d’entreprises…elle consiste à mettre en scène un point de vente de manière à créer une ambiance permettant de plonger le client dans une atmosphère donnée.
Exemple : une agence de voyage a reproduit un décor de coucher de soleil en bordure de plage à l’occasion de la période de saint valentin voulant ainsi inciter à l’achat des circuits développés pour cette occasion
v EVENEMENT CALENDAIRE
Cette technique consiste à développer au niveau des produits et services de nouveaux concepts uniques à l’évènement.
Exemple : un fabricant de chocolat pour la période de noël a développé des produits spécifiques (chaussons de noël) pour les familles uniquement pour cette période
v ATELIER CREATIF
Les participants sont appelés à fabriquer des objets et choses de toute sorte et les emporter.
Exemple : une marque de livre pour enfant organise des périodes récréatives dans les librairies durant lesquelles les enfants apprennent le dessin de BD
v JEUX
Ce sont le plus souvent des jeux concours avec à la clé une récompense (une réduction, un produit en plus…). Ils sont divers et variés.
Exemple : une marque de soda met en place une roue infernale qui permet de gagner au hasard un lot (toute catégorie confondue) à toute personne qui y participe après achat d’un article.
v SPECTACLE
Ce sont des productions d’artistes en tout genre devant les clients au niveau des points de vente
Exemple : un chanteur interprète de musique urbaine devant un magasin de vêtements pour jeunes
v CADEAUX ET GOODIES
Elles souvent utilisée pour augmenter la valeur d’un service en créant un partenariat avec une autre marque. Elle consiste à remettre aux clients toutes sortes de services et produits gratuits en bonus.
Exemple : une marque NAILS bar offre 10minutes de massage de relaxation gratuites
v ECHANTILLONNAGE
Cette technique consiste à faire essayer un produit ou service en différé. « Plus tôt que des mots, des faits »
Exemple : aujourd’hui, la plus part des marques de produits cosmétiques utilisent cette formule.
v VENTE CONSEIL
Elle consiste à donner des informations utiles et des astuces au près des clients. Ici le client est éduqué et est assisté dans sa recherche du produit ou service adéquat. C’est une sorte shopping assisté. Le client expose son souci et est renseigné sur ce qui le correspond le mieux. « J’achète, parce que je sais »
Exemple : une marque de consulting en finances éduque sa clientèle sur les PROCESS de développement produits
v FUNDRAISING
C’est une levée de fonds des plus classiques organisée par la marque pour le compte d’une action sociale, dans laquelle le client est invité à y participer de façon indirecte.
Exemple : pour un enfant, un jouet, une enseigne invite ses clients à effectuer des achats pour voir un certain pourcentage de leurs achats défalqué au compte de l’association.
v TESTS
C’est le même principe que la dégustation à la différence qu’elle s’applique sur tout ce qu’on ne peut ingérer. C’est le propre de la plus part des marque de produits et ou de services ; qui permet au client de vérifier si les caractéristiques des produits et ou services lui conviennent.
Exemple : une marque d’équipements sportifs a aménagé son espace de vente comme une salle de gym ou les clients peuvent s’exercer toute la journée sous les conseils du personnel technique.
v EXPOSITION
C’est un évènement spécifique qu’une marque réalise pour mettre en valeur son savoir faire et son ancienneté dans le domaine…
Exemple : une agence bancaire a fait une exposition photo sur les grands moments (succès, challenges, clients…) de son histoire depuis l’ouverture.
v DISTRIBUTION DE GADGETS
Même principe que la distribution de cadeaux à la différence que ce sont des outils de communication de la marque exclusivement.
Exemple : c’est très visible lors des évènements, les entreprises rivalisent d’ingéniosité. C’est le cas d’une entreprise en design intérieur de maisons qui offre ses prospectus en mode virtuel sous la forme d’une clé de porte.
v DETENTE (LOISIR, SPORTIVE, EXPERIENCE EXTREME, RELAXATION…)
Cette méthode peut prendre des natures très différentes suivant les cas le but étant d’offrir un instant de détente aux clients :
Exemple : une marque de SHWINGUM propose des sauts à l’élastique ; une marque de hygiène corporelle propose une compétition de marathon, une autre encore (marque de boisson) propose des AFTERWORK mensuels à ses clients…
v ATELIERS DE DECOUVERTES
Ce sont des séances présentation d’innovation et d’expérimentation en tout genre.
Exemple : une marque de téléphone organise une présentation des nouvelles caractéristiques de son futur prototype pour l’année suivante
v PRODUCTION ARTISTIQUE
Ici c’est la marque qui lance un produit d’art qui est le prolongement de sa marque
Exemple : une marque de produit d’hygiène corporelle pour enfants a mis à la disposition de ses jeunes clients un livre de conte
v HOTESSES
C’est la plus ancienne des techniques d’animation qui consiste déployer le personnel d’accueil au niveau des point de vente.
Exemple : une marque de chaîne de télé a déployé une vingtaine de jeunes femmes au physique agréable au sommet de son stand
v RELOOKING
C’est une méthode qui consiste à modifier l’aspect général du point de vente. A changer le design intérieur du point de vente ;
Exemple : une marque de vêtement a changé la façade avant de ses magasins autour de l’idée safari pour la période des vacances (dès qu’on est devant l’un de ses magasins on a l’impression d’être devant un paysage de savane)
v TUNNING
Elle est différente du RELOOKING en ceci qu’il est concentré sur l’agencement et la mise en scène des produits plus spécifiquement.
Exemple : pour les rentrées universitaires une agence bancaire réorganise son ILV sur tous ses points de vente
v SEMINAIRES
Le plus souvent utilisés par les entreprises de services b to b. ils permettent de monter l’expertise du personnel. Cette méthode permet d’éduquer la clientèle cible et activer le volume de consommation.
Exemple : une agence de communication organise des shorts séminaires sur des modules variés pour former les responsables de communication des entreprises cibles
v SWEET TABLE
Ce sont des bars ponctuels mis en place pour un évènement précis. C’est un service en plus pour la clientèle. Les menus sont variés suivant les thèmes et les offres commerciales.
Exemple : lors d’un showroom une marque guides sur les régimes alimentaires offre des boissons rafraîchissantes et diététiques aux visiteurs
v SONORISATION
C’est l’une des animations des plus classiques. Diffuser de la musique sur un point de vente. La musique a un véritable effet sur les sens et favoriser la durée du temps que met un client sur un point de vente. Sachant que plus un client s’attarde plus ça augmente les chances pour qu’il effectue un achat
Exemple : les enseignes diffusent de la musique tout le long de la journée ; tout en variant les styles suivant les heures, les jours et les périodes.
v SOIREE/JOURNEE EVENEMENTIELLE
Les évènements sont des révélateurs positifs de dynamisme d’une marque. Ils peuvent être associés à une date ou projet spécifique. Ils donnent l’occasion d’associer un peu plus le client dans son aventure.
Exemple : une agence de transport aérien pour ses 10 ans d’existence a organisé une soirée à thème pour ses clients les plus fidèles.
v STRUCTURE EPHEMERE
Ce sont des constructions spécifiques par le volume, l’aspect, l’incongruité…
Exemple : une marque de boisson a installé dans les rues des morceaux de glaçons à taille humaine
v ANIMATION MICRO
C’est une technique traditionnelle très connue et répandue qui consiste à communiquer de façon fréquente au micro des actualités sur un produit particulier.
Exemple : une enseigne dispose d’une animation micro permanente pour informer les clients de tout ce qui concerne le magasin au niveau des rayons (jeux, nouveaux produits, animation…)
v HOMME SANDWICH
La marque crée sa propre mascotte qui accueille et ou effectue des distributions sur les points de vente.
Exemple : une marque de jouets habille son personnel d’accueil de costume de héros de films d’animation
v PORTES OUVERTES
C’est une forme immersion dans le back office de l’entreprise. On donne ainsi l’occasion aux clients de découvrir l’envers du décor.
Exemple : une enseigne organise une journée « vis mon métier » qui donne l’occasion à un personnel d’exposer sur son métier sur le lieu de vente.
v SHOWROOM
C’est une combinaison de mise en scène du produit et ou service et de business.
Exemple : une marque de vêtement lors d’un salon professionnel offre des défilés à thèmes dans des décors somptueux avec en bonus des people défilant dans certains de leurs vêtements.
v HAPPY HOURS
Ce sont des heures creuses que les marques exploitent pour faire des offres alléchantes afin de créer du trafic même à ces heures là.
Exemple : une chaîne bar offre une réduction conséquente sur les consommations de boissons à emporter « SMOOTH banana » des boissons naturelles entre 7h et 9h30
v CUSTOMIZING
C’est le fait de décorer un point de vente en tenant compte d’un thème particulier .
Exemple : à noël la plus part des commerces décorent leur espace d’accueil et point de vente aux couleurs de la fête traditionnelle.
v PHOTO
C’est une technique d’animation qui tourne autour du thème de la photographie
Exemple : les photos call, les WELLCOME WALLS, LES ATTRAPES-NIGAUDS…
v DISPOSITIF INNOVANT
C’est un outil la plus part du temps technologique qui sort des standards habituels. Et représentent d’autres moyens pour le client d’acquérir des produits uniques et personnalisés
Exemple : une marque de produits cosmétiques a mis à la disposition des clientes des interfaces murales qui leur permettent de savoir si le choix de la gamme convient ; une marque de chaussures de sport a mis en place une interface qui permet de passer une commande personnalisée d’une paire de trainer (on peut y choisir les couleurs et quelques accessoires), ou encore cette marque de produits d’entretien corporel qui propose des étiquettes personnalisées sur les bouteilles…
v LES FLASHMOBS
Ce sont des chorégraphies instantanées et soudaines réalisées en importe quel endroit ;le plus souvent par des professionnel ou par le personnel de l’entreprise.
Exemple : une compagnie de comédie musicale en collaboration avec une enseigne réalise des mobs au sein des magasins devant les clients pendant quelques minutes sur les notes musicales de leur spectacle.
v COUPONING
Un coupon de réduction est support papier permettant d’obtenir une réduction sur l’achat d’un produit par présentation lors du passage en caisse. Le coupon de réduction comporte une date de fin de validité de l’offre. exemple : une boutique de vêtement met à la disposition des visiteurs des coupons de remise sur chaque article acheté pendant les fêtes de noël
