Les 7 questions qu’on doit se poser pour créer une offre commerciale

Une offre commerciale est une action de promotion/animation organisée autour d’un produit/service ou une gamme de produits/services dans le but d’accroître son volume de vente pendant une période relative.

La création de l’offre commerciale dépendant d’un certain nombre de facteurs afin de s’assurer la réussite de l’opération au près des consommateurs. Le plus souvent elle est programmée une année à l’avance.

C’est une technique de vente très rentable quand elle est bien menée. Elle participe au développement d’une marque et renforce les liens entre les consommateurs et la marque.

Aussi avant de concevoir une offre commerciale ponctuelle il est plus prudent de se poser quelques questions au préalable.

• Qui est la cible ?

C’est l’évidence même, il faut savoir vers qui va être orientée cette offre. Pour une même marque il arrive très souvent d’avoir des cibles différentes. Et pour cela il faut élaborer un message plus compréhensible et direct envers cette cible, ainsi celle-ci se sentira plus concernée et motivée pour l’achat.

C’est l’exemple d’une marque de produits d’hygiène et de beauté qui à l’occasion d’un évènement avait implanté pour elle seule quatre stands adressés à des cibles différentes : une pour la gente masculine adulte, une pour la gente féminine adulte, une autre pour les adolescents, et pour finir une pour les plus jeunes. Cela peut paraître exagéré, mais c’est le bon sens même. Ainsi chacune des cibles se retrouve dans l’offre commerciale que la marque met à leur disposition dans les différents espaces commerciaux. Mais le plus souvent à l’occasion de ce type d’évènement ; les marques choisissent de créer une offre commerciale spécifique pour le compte d’une seule cible uniquement, cela dépendant de leurs objectifs commerciaux du moment

• Que se passe t-il ?

Le lancement d’un tout nouveau produit, le déstockage, la reconquête de la clientèle, un évènement calendaire (nouvel pâques, noël), actualités de la marque, agenda commercial (salon d’entreprise…) … tous ces évènements et bien d’autres encore, représentent des opportunités à saisir et à exploiter. Toutefois leurs exploitations varient les unes des autres, et cela dépendant en grande partie des consommateurs. Tout simplement parce que ceux ci ont une perception et des attentes spécifiques durant chacun de ces moments là. De ce fait il parait clair de proposer à chacune de ces occasions une offre spéciale. C’est nécessaire pour renforcer le dynamisme de la marque, ça crée de la vie et provoque l’intérêt des consommateurs.

C’est l’exemple de cette enseigne spécialisée dans la vente des produits décoratifs et d’ameublement. Chaque mois l’enseigne agence ses rayons différemment, en mettant en scène les articles suivant le thème qu’elle a défini au préalable.

• Quel est le produit/service ?

C’est la star de toute cette agitation. C’est le facteur principal qui pousse à développer des idées afin qu’il soit acheté par la cible. L’offre tourne autour de lui. Elle oriente l’attention du consommateur vers lui afin de développer ses ventes. C’est un article parmi tant d’autres pour lequel on apporte une valeur ajoutée pour le démarquer du reste des autres produits/services de la même marque et ou des produits/services de la concurrence. Aussi il est très important de le mettre en scène de façon efficace en l’intégrant dans un concept savamment théâtralisé conforme au concept de l’offre commerciale.

C’est l’exemple de la multitude des PLV de mise en avant tant en quantités qu’en variété qui sont implantés dans les espaces commerciaux et lieux de service pour rendre le produit le plus accessible possible au près des consommateurs.

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